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典型案例
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一般金融工具案例
发布时间:2013-09-21
 

   

国内贸易短期信用保险案例

案情介绍:上海某热敏陶瓷有限公司(以下简称A公司)专业从事PTC材料的研制生产和开发,是国家创新基金项目,有自主的知识产权,已形成年产500万片MCH氧化铝陶瓷发热片的生产能力,属高新技术企业。年销售额内外贸加起来≥8000万人民币(其中内贸5000万元/年;外贸3000万元/年)。该公司十分注重产品品质的管理,于1999年通过ISO9000的国际质量体系认证,产品还取得CQC认证。虽然有较明显的市场竞争优势,但是总比自己的老竞争对手 - B公司(一个产能和规模相近的同类型高科技公司),无论在国内销售规模、市场占有率和客户的忠诚度等销售表现方面要略逊一筹,尤其是2008年底,他们一个新开发研制出来的车用配电加热装置 - 汽车加热器(汽车制造中的一个革新项目),比B公司的类似产品在产品性能、科技含量、环保要求以及价格性价比上都大大超越,但还是遭遇了市场冷遇。后经A公司委托专业的商务咨询公司做市场调研和自我分析总结,发现B公司之所以能够屡屡销售胜出的一个重要因素是善用信用销售策略,并向某家保险公司投保有国内贸易短期信用保险来协助信用销售策略的执行。这样不仅保证了B公司产品销售条件上的竞争优势,而且也为自身筛选优质客户,抢占市场主导地位和稳固业务关系都奠定下了扎实的基础。

处理方案:A公司了解到B公司这个情况后,经决策层和市场部门共同讨论决定也如法炮制,采用信用销售策略助推“汽车加热器”的市场销售力度。由于A公司的国内年销售额也不算小,主要客户群差不多100家,其中前30家客户中有为象“美的”“海尔”等国内著名空调企业定点生产配件的生产厂商,共计占总销售额40%,其他的内贸买家都有点杂, 且下游的买家多数处于多元化发展期。因此企业出于防范信用风险的考虑,决定将信用销售所产生的应收账款风险外包,投保国内贸易短期信用保险。同时也解决了因本身没有风险管理部门以及相应人员配置缺失所导致的信控成本和风险评估上很大的局限性问题。2008年席卷全球的金融危机导致A公司外贸业务急剧萎缩,所幸公司在此当口及时调整经营策略,加大国内贸易的支持力度,同样采用信用销售策略应对老竞争对手 - B公司的市场挑战。新开发的“汽车加热器”产品在信用销售模式的有力支持下,很快打开销路,吸引到越来越多的优质客户,其中还包括从原B公司“倒戈”过来的重要客户。

“仁信”经纪人评析:

“信用销售”的确是把双刃剑,运用得当对改善卖家销售条件,提高竞争优势,抢占市场主导地位和稳固业务关系这些方面都能起到颇有成效的积极作用。反之,它将是企业引发一系列财务危机,消融企业资产和经营成果,最终导致周转资金链断裂的“元凶”。而实务操作中,作为背负着这样一个敞口风险的企业,通常都会配备相应的风险控制措施,以筑起防范信用风险的“堤坝”。但是信用管理是一个复杂而技术含量较高的科学管理体系,企业有条件运做并且实施效果良好的为数不多,这里面有专业人才资源的问题,也有技术平台和社会大环境等因素的制约问题。所以不管企业大小、内部是否设有信控部门或者专职人员,作为一个良好而完整的信控结构配置,信用保险是一个很有必要的财务准备。尤其象上述案例中的“A公司”和“B公司”,这两家公司都属中型制造型企业,用信用保险来支持各自的信用销售模式,防范信用风险是非常适合的,且管理性价比相当高。一方面抵御了因市场竞争加剧,竞争厂家间以低价吸引客户所导致的“两败俱伤”局面,同时又可以满足客户要求更优惠的销售条件,从而揽到更多稍纵即逝的业务机会;另一方面将原先有欠缺的传统方式(如行业内的口碑等)侧面了解买家信用状况,改变成为保险公司全面而高度准确的资信调查方式,并且还能以保险公司核准的买家信用限额作参照来动态监控风险,争取主动地位应对突发状况,同时还可以缓解销售部力争完成更高的销售指标与财务部要确保财务安全健康这对较难调和的矛盾。此外,随着业务销量的在信控和保险架构的支持下良性循环上升,投保信用险的保费支出也会随之调整下降,使风险管理成本得到有效控制。因此,作为企业信控转移风险的重要途径,信用保险可谓两全其美的选择。              

(上海仁信保险经纪有限公司)


 


 

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