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典型案例
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信用管理案例
发布时间:2013-09-21
 

   

(一)、商帐管理咨询

案例一:

委托方:上海某气体开发有限公司

  果:双方和解,对方支付全部货款并返还相应的设备

案件焦点:1、财产保全不到  2、涉及到有严重的地方保护3、厂房无产权

案情:

200512月,上海某气体有限公司向江苏某有限公司供应霞普气、液氧和二氧化碳气体,截至20097月,江苏某有限公司已欠其货款高达1,005,837.45元。

上海某气体有限公司20101月委托山田律所,山田律所律师在201015日即向法院提起诉讼,并申请财产保全措施,但案件初期因地方保护等因素,法院并不配合做财产保全,同时据调查律师还发现该债务公司的厂房无产权,且其自建的厂房也已租借给别人,各种不利因素也给查封其财产造成了很大的困难,委托方即将陷入赢了官司拿不回钱的无奈境遇。面对如此不利局面,山田律所积极动用各种有利渠道,在不懈努力下找到了其资产相关的新线索,避开当地法院,成功申请其他法院对其财产进行查封。局面再次扭转,债务方迫于资金上的压力,最终同意和解,支付全部货款,并返还相应的设备。

法律基础:

所谓诉前财产保全,也就是诉前保全,是指利害关系人因情况紧急,不立即申请财产保全将会使其合法权益受到难以弥补的损害的,可以在起诉前向人民法院申请,由人民法院所采取的一种财产保全措施。

诉前财产保全的直接目的,是保障申请人的合法权益得以实现,随着公民法律意识的增强,诉讼风险意识也随之增强,为避免判决书变成“空头支票”的局面,越来越多人申请诉前财产保全以保障日后债权的实现。

诉前财产保全的益处:

一旦对方的某项财产被采取了保全措施,申请人就可以“高枕无忧”地进行诉讼,如果案子胜诉了,即使对方拒不履行判决确定的义务,也有已被保全的财产可供执行。而且,因为财产保全限制了对方对财产的处分,极大影响着被申请人的生活、生产经营,故在权衡利弊后,很多情况下,为了满足双方的利益,大多数会和解,这样既节省了时间,也顺利解决了纠纷。

(上海维诚信用风险咨询有限公司)

 

案例二:

委托方:日本(上海浦东新区)某有限公司

  果: 胜诉并申请法院强制执行

案件焦点:1、委托方不能以自己名义起诉2、胜诉后法院执行不到财产

  情:

日本(上海浦东新区)某有限公司与上海某有限公司签订购销协议,至货物提供完毕,上海某有限公司累计拖欠其货款185,760.00美元,折合人民币1,268,164.94元。因委托方不便直接起诉,故其到期债权转让与维诚资产管理有限公司,由维诚资产管理有限公司代为起诉。

    2010年2月22上海山田(维诚)律师事务所律师以维诚资产有限公司的名义向中国国际经济贸易仲裁委员会上海分会起诉,并同时提起诉前财产保全。2010年8月17中国国际经济贸易仲裁委员会出具仲裁书,支持维诚资产有限公司全部请求,要求对方支付所欠货款,并承担利息和仲裁费用。

    20109月向上海市第一中级人民法院上交强制执行申请书。但法院称对方资不抵债,执行中止。面对胜诉后法院执行不到财产的状况,山田律师再次凭借丰富的渠道和经验积极查找出对方的财产线索,终于使对方迫于多方压力与债权人达成协议,同意还款。

法律基础:

债权转让又称“债权让与”,是指在不改变合同内容的合同转让,债权人通过债权转让第三人订立合同将债权的全部或部分转移于第三人。债权全部让与第三人,第三人取代原债权人成为原合同关系的新的债权人,原合同债权人因合同转让而丧失合同债权人权利,债权部分让与第三人,第三人成为合同债权人加入到原合同关系之中,成为新的债权人,合同中的债权关系由一人变数人或由数人变更多人。新加入合同的债权人与原债权人共同分享债权,并共享连带债权。

(上海维诚信用风险咨询有限公司)

 

案例三:

债权人(以下简称“甲方”):北京某有限公司

债务人(以下简称“乙方”):杭州某建材设备公司

关联方:杭州某研究院   

第三方(以下简称“我司”):上海华夏商务管理有限公司

一、案件起因

甲乙双方于199612月签定了一份总价款为RMB3900000元的货物购销合同。双方在合同中约定了各自的权利、义务以及违反约定应当承担的法律责任。甲方按照合同约定履行了全部义务(提供了符合合同规定的所有货物以及所需的相关书面材料),乙方在支付完合同总价款的90%即RMB3510000元后,剩余的10%即RMB390000元货款一直未予支付。甲方就余款事宜多次与乙方交涉,一直未能解决。因此于200210月委托我司为其追收所欠款项。

二、案件分析

我司在接受案件委托前,就甲方提供的债务方进行了前期调查,当时甲方提供的债务方名称为:杭州某研究院。

    从我司对该研究院开展的前期调查中,了解到该研究院是以玻璃、新型建材、陶瓷和民用建筑(含智能建筑)为主的综合性甲级设计单位,下属有多家二级单位,经营效益较好。同时,通过对该研究院的相关上下游进行调查,侧面了解到其信誉较好,并无大量不良记录,由此,我们初步认定:

研究院具有法律主体资格,能独立承担民事法律责任。

研究院经营状况较好,完全有能力支付欠款。同时,其主观恶意拖欠款项的可能性较小,应该有某种客观原因存在,从而导致其款项未能全部支付; 

    此外,鉴于甲方在前期未提供任何书面资料,因此案件的正常开展还需要甲方全面配合。

三、案件调查与实施

在我司接受客户正式委托后,为了解该笔债务发生的真实原因,我司通过电话催收方式与该研究院进行了实质性接触。

我司直接找到研究院财务主管,向其了解案件始末,但研究院财务主管告知我司,他们与委托方无业务往来,由于研究院下属有很多二级单位,他们均是独立的法人主体,独立进行财务核算,可能是某一家下属单位与甲方签署了购销合同,因此甲方要首先明确具体是哪一家单位与其签署的合同。

我司在得到该情况后,立即与甲方进行沟通,希望甲方找到最初的购销合同,明确合同主体,以便我司开展后续追收工作。由于时间久远,甲方经过一段时间才找到购销合同。我司对该合同进行仔细研究,发现:

合同另一方当事人为杭州某建材设备公司(后了解到其为研究院的下属公司),因此我司前期调查以及追收主体存在错误;

欠款为合同总价款尾款10%,与此相对应的支付条款为:在项目通过72小时考核验收后30天内,乙方应向甲方支付合同总价款的5%,即RMB195000元。余下款项计RMB195000元待本项目建成并正常运转一年后30天内全部付清。根据该条款,我司判断如果乙方不是主观恶意拖欠款项,极大的可能就是其投产的项目存在问题,才导致款项未能及时支付。

    在对合同研究与判断后,我司在研究院财务主管配合下,找到乙方负责人,了解到相关情况:合同中提及的项目是乙方出口伊朗的项目,由于多方面原因(其中包括政治原因),项目尚未建成,目前该项目仍在进行中,根据甲乙双方关于最后10%货款支付条件的约定,由于项目尚未投产,因此并未到支付期限。

    因此,我们对该案件的结论是:根据双方合同约定,乙方并未违约。

    我司将情况向甲方反映,询问其是否继续委托我司进行催收,并向其说明如果继续进行下去,性质将由追收欠款转变成甲、乙双方就主合同剩余10%货款的支付签定新的支付合同,支付合同的签定是双方意思一致的表示;因此,在协商过程中甲方将不可避免需要做部分退让。甲方表示希望我司继续追收并表示接受合理退让。

四、案件调解

综合调查与沟通情况,我司后期工作是在最大限度保护甲方利益前提下,与乙方达成提前还款协议,以便甲方提前收回货款。在协商过程中,给予乙方一定的折让是甲方同意的,但双方对于具体折让额存在差异,乙方希望甲方能给予合同总价款7%的折让,甲方认为其只能同意给予2%折让,就该问题双方均不愿意进行退让,使案件一度陷入僵局。

乙方理由是:根据合同约定,剩余款项尚未到支付期限,乙方有权拒绝甲方提出的提前履约要求;如果乙方同意提前履约,则要承担一定风险(项目是否可以顺利完工);同时,还要承担一定的银行利息损失,对于该部分损失,甲方应该给予贴现,综合上述因素,乙方认为要求甲方给予合同总价款7%的折让是合情合理。

甲方认为:合同总价7%折让太多,对于公司损失比较大。

综合双方立场,我司希望能够找到一个平衡点,使双方利益均能得到一定保障。在与乙方沟通过程中,我司发现乙方与甲方以前的合作关系一直较好,不久前也向甲方购买了一批货物,乙方希望继续与甲方保持友好合作关系。这对于该案件是关键突破点,我司抓住这一点对乙方进行说服工作,使乙方同意接受合同总价款4%的折让;另一方面,我司向甲方分析厉害关系:该项目完全建成至少还需要2年时间,根据合同约定,甲方需要较长时间才能回收该笔款项,同时由于该项目是涉外项目,存在很多无法预料的风险,甲方在2年以后是否可以完全得到款项的支付是目前无法预料到的。

经过我司与双方多次磋商,甲乙双方最终达成书面的协议:甲方给予乙方合同总价款4%折让,乙方在收到该书函后一次性提前支付剩余货款(RMB234000.00),,甲方自收到该笔款项起,甲乙双方在合同项下的全部权利义务均告终结。

五、结案

在我司监督下,乙方一次性支付完剩余所有款项。

我司在完成此案后,用书面结案的方式将《商账追收结案报告书》提交甲方。本案历时4个月,期间我司专业商账催收人员通过深入调查了解、细致分析,发挥了优秀的商业谈判技巧,最终圆满终结这起比较特殊的货款纠纷。

六、评述

综合该案件的情况以及我司在催收过程中的工作,我们可以得到以下经验:

接受案件委托后,应对客户提供的书面资料进行仔细研究与分析;同时,应充分发挥自身调查优势,不能仅以客户的描述或理解作为对案件性质的最终判定。本案性质即比较特殊,它并不属于应收账款催收,而是合同一方当事人提出要求,希望另一方当事人提前支付货款。因此对于该案件,不能简单运用一般的催收方式,而应找到双方利益平衡点,以达到双赢结果,才能使案件得到很好的解决。如果我们仅以客户的描述对案件简单定性,进行传统的商账催收,则很难达到最终的圆满效。

针对案件不同性质,做为第三方中介公司,应灵活变换自己在案件中角色,但要始终坚持商业协调人的身份,并最大限度维护客户利益,这是作为第三方所必须坚持的最重要原则;

在催收过程中,第三方不能仅将自己定位成双方当事人的传话筒。作为专业的商账管理顾问,应该在充分了解与研究案件的基础上,发挥我们的专业性,积极为客户提供良好的解决方案。

同时,该案件也给我们的客户提出了一个概念:在内部管理中,应当有专业人员对合同进行管理。在很多催收案件中,由于合同管理的混乱,以及签约当事人的变化,往往导致很多书面资料散失,从而对账款催收造成极大障碍。在该案件中,如果客户未能找到最初签约合同,则我们连实际欠款方都难以了解清楚,要想最终收回欠款,就更是难上加难了。

(上海华夏商务管理有限公司)

 

案例四:

老赖无国界,调查显真形

    一句著名的电影台词是这样说的:出来混,总是要还的。

    可是现在偏偏有人反其道而行之,置个人信誉于不顾,信口雌黄,借钱不还。此处并非特指某一国家的人,而是全世界的普遍现象。

    Amy,美籍华人,借款近百万,却一分未收回。而有趣的是,欠钱的也恰好是个拿美国护照的Stephen

    我所律师接受委托后,立刻对Stephen在中国的财产进行调查,发现此人日常开销并不朴素,开名车,戴名表,自己的贸易公司也在正常经营之中。但是随着调查的深入,律师发现他日常所用之物,如房产、车子一类,均不在其自己名下,换而言之,有转移财产的嫌疑。这就给追讨工作带来了一定困难。

    智者千虑,必有一失。在我所律师的努力下,终于查到此人在南京有一处别墅尚在自己名下,通过不懈的沟通和调节,Stephen最终同意变卖南京房产来还债。 Amy对此十分高兴,由于一时心软借出款项终于回到了自己手里。

    委托人满意的表情,是对我所最好的认同。

 (上海克耐迪企业信用征信有限公司)  

 

(二)、信用管理咨询

案例一:

一家成长中民营企业的信用管理问题

一、案例背景

JL公司是一家专业从事粉体装备的研究、设计、制造、服务的民营集团企业,公司最早成立于90年,集团成立于2002年,现有员工500多人,主要产品为粉碎、混合、包装、监控工程系统、防爆电机,广泛应用于化工、农药、医药、染料、颜料、冶金、矿山、建材、食品、橡胶、饲料等行业。公司是国内混合机细分行业的领军企业,全国市场占有率为10%,销售品种丰富,销售区域覆盖全国各地。公司近几年发展较为迅速,2010年销售收入为3.6亿元,年增长率在25%以上,应收账款额9200万元。公司希望我们对其进行诊断,保证在销售量不受影响的情况下降低应收帐款,加强客户管理,识别高质量的潜在客户,缩短应收账款周转天数,提升信用管理水平。

二、优势分析

JL公司具备一定的优势,这为公司开展信用管理工作形成良好的基础:

品牌优势:由于公司在国内市场占有率较高,客户对品牌均较为认同。

产品性价比优势:公司之所以占有较大的市场份额,主要原因是在同质产品中价格相对优惠。

代理商渠道优势:公司给予代理商很好的保护措施和返利政策,代理商较为稳定,且在当地均有成熟的销售网络,有很多代理商都已合作多年,对公司忠诚度较高。

三、问题诊断

经我们调查分析,JL公司存在以下问题:

应收帐款高:近几年来,每月应收帐款回款金额从3000万元下降为 2500万元。目前应收帐款余额已近亿元。另外,为追求销售量而接单的应收帐款遗留问题清款难度很大,一些已将库存卖出但仍有高额逾期帐款的经销商有赖帐风险。

逾期账款潜在风险高:由于外部市场带来的竞争及追求高扩张以致销售量高指标的压力,使公司不得不对一些逾期帐款客户继续供货。这些赊销逾期账款的潜在风险很大。

缺乏统一的信用政策和目标:公司在信用管理方面没有统一的政策和量化目标,更谈不上对总体目标细化到各销售人员和代理商。

客户信用管理不科学。由于缺乏科学的客户信用管理方法和制度要求,销售人员对客户的信息反馈不完整和不及时,导致公司掌握的信息基本无法动态反映客户的信用状况,更无法科学的评价客户的信用状况;

账款催收行为的随意性。在后期应收帐款监控过程中,若客户账款逾期,销售人员会根据欠款金额的大小采取上门催讨、打催款电话、发催款函等方法催讨,但整个催款过程不规范,不连贯,完全根据销售人员的判断来安排,带有随意性。客户逾期3个月以上才停止赊销供货。

    四、信用管理措施

根据对JL公司的问题诊断和组织架构分析,我们提出了以下的建议措施:

组建信用管理部门:以公司目前的销售扩张速度和账款管理状况,我们认为其很有必要成立专门部门建立公司的信用管理体系,执行信用管理职责。

信用管理软件的充分利用:我们为JL公司安装了公司研发的信用管理软件,信用管理软件和财务软件对应收账款的管理不同,它集合了客户信用信息管理、信用评估、信用期限及额度的确定、客户应收账款回款管理、账款催收提醒和预警等功能。利用信用管理软件可以高效而科学的对客户信用状况进行有效管理。

制定明确的信用管理目标:公司要想长期解决和控制好账款的问题,必须明确信用管理的量化目标,使公司内部每个相关人员能够清楚地了解以并集体向这一目标努力,我们建议以DSO及年末应收帐款占总销售收入的比例作为衡量标准。

信用期限及信用额度的确定:制订标准统一的信用政策,一旦确立了信用政策,公司一定要严格地贯彻执行。每个客户的具体额度标准可建立客户评分系统赋予不同的信用期限及额度,并列明不同管理级别的不同权限。

建立标准、系统的应收帐款管理流程:收帐政策应遵守循序渐进的原则,从前期的资金回笼预测到后期的帐款追讨,对帐单、催款函、催款电话、还款协议、上门催讨及寻求法律途径解决欠款问题都应有计划进行,不能带有随意性。

销售人员的专业培训:公司会经常组织销售技巧、市场营销方面的内部培训,但公司账款催收工作是纳入销售人员业绩考核,而对账款催收、客户信用管理方面的培训几乎没有,以致账款催收效果会因销售人员的水平差异而导致回收成功率差别很大。我们建议公司多组织账款催收人员进行信用管理、账款催收方面的技巧和方法培训。

(上海万事达商业征信服务有限公司)

 

案例二:

B公司为世界500强企业在华分支机构,也是华予信征信公司主要客户之一。作为一家跨国集团在华生产基地和销售中心,B公司的中国区客户主要为能源、化工类企业。项目大、周期长,很多客户都属于业内龙头企业,项目涉及西气东输、能源发电等支柱性产业,因此在合同签署、项目跟进过程中,甲方处于明显的强势地位,而作为提供产品和服务的乙方-B公司,很多时候只能按照客户的流程来操作,合同文本也多以对方的格式合同为准,在项目验收确认和阶段性收款上都比较被动。

2005年进入中国市场以来,B公司的营业额以每年30%以上的速度增长着,飞速发展的同时带来的是逾期应收账款的急剧增多。截止到2009年中期,逾期应收账款占营业额比重已超过25%以上,资金压力巨大。求助于信用专业服务机构--上海华予信企业信用征信有限公司。

华予信征信公司从09年下半年与B公司签署合作协议,利用2年不到的时间主要帮助B公司做了如下工作:

应收账款追收:B公司先后共委托案件30多笔,金额以亿计。华予信征信派出专业追账人员,分赴山东、内蒙、天津、广州等地区,对债务公司进行商账催讨,迄今为止无一失手,加速了B公司的资金回笼,同时也为华予信征信自身收获了信任和利润。

信用风险调查:  B公司正处在开疆辟土的扩张阶段,以往的风格是销售为主导,对客户的信用调查和评估一直处于缺失状态。在华予信介入以后,针对大客户和新进入客户进行了一系列信用调查和评估,帮助B公司建立客户信用档案,了解每一个重要客户的主要风险所在,防患于未然。

信用管理咨询类服务:

合同信用风险防范  前面讲过,B公司大多数时候使用买方的格式合同,在项目阶段性验收和收款中比较被动。针对于此,华予信征信与B公司项目人员多次沟通与交流后确定了应对方案,以项目进度为节点对相关条款进行了调整,如改“货到付款”为“款到发货”,即把原先的“收货款”改为“提货款”,同时在设备维护和项目跟进上给予对方更优惠的条件。使得对方对个别条款的改动比较容易接受。

信用风险控制内部培训  B公司销售、项目、财务等部门的核心员工进行信用风险培训,帮助其建立信用风险防范意识,减少因人员疏忽大意造成信用风险的可能性。

信用政策的设定  针对B公司现阶段信用控制职责不明确、出问题无具体人员负责的现状,帮助其建立了信用风险控制流程并重新设定了信用政策,规定了有关信用额度审批、流程、总经理特批权限等一系列细则。对所有可能涉及到信用风险的关键性人物和节点都进行了相关规定,做到了所有问题及时发现、有据可查。

经过近两年的信用管理专业服务,B公司现在的逾期应收账款问题得到了明显的改善,与华予信征信公司的合作也渐趋紧密。双方刚刚签署了新的信用合作协议,以期在B公司的未来发展过程中,有信用风险防范的专业团队保驾护航。

(上海华予信企业信用征信有限公司)


 


 

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